本文摘要：罗永浩百日带上货下降超强90% 只不过品牌方早已想要明白了　　　　来源：锌财经　　文|锌财经 葛煜　　编辑|大风　　近日，有不少声音在唱衰罗永浩的百天带上货。

罗永浩百日带上货下降超强90% 只不过品牌方早已想要明白了　　　　来源：锌财经　　文|锌财经 葛煜　　编辑|大风　　近日，有不少声音在唱衰罗永浩的百天带上货。　　大体意思为，不论从销售额还是流量，跌幅都多达90%。

从数据来看，老罗近几场的带货数据显然和薇娅、李佳琦、辛巴等各个平台的一哥、一姐相去甚远。只不过好比老罗，各个平台的所谓头部主播，直播间的流量也和巅峰时期有了大幅下降。图源腾讯网　　但在锌财经显然，“老罗们”带上货数据下降的背后，实质上是直播带货在返回商业模式的正轨上。　　从本质上看，直播带上货只不过是线上店铺派生出来的有一种销售渠道，就像10年前，线下店铺移往到线上一样；而主播的本质是销售，就像门店柜员、电视导购一般。

　　不论是线下实体店、淘宝店铺，抑或带上货直播间，都是中间销售环节，在长时间的商业逻辑下，谋求的应当是品牌方、销售渠道、消费者三者之间的均衡。但从现在来看，某些头部大主播“全网最低价”、“坑位费”的形式似乎早已不合乎品牌方的利益。　　实质上，对现在的诸多品牌方来说，早已想要明白了。几十万的坑位费，就当是品牌代言酬劳，却是比起于以致于几百万的明星代言，这笔帐还是算数得过来的。

　　直播向下，“老罗们”向上，也不过是重返到了长时间的商业模式之内。　　“变味”的吆喝　　锌财经独家了解到，有和辛巴团队合作过的某品牌方负责人林立告诉他锌财经，他们就不吃了压价的亏。本来品牌方早已有合理的预设价格，但被辛巴团队砍去了一截。

临直播上场时，辛巴忽然再度明确提出压价，出于无奈，品牌方不得已自由选择了让步。　　类似于的情况，只不过在一些大主播间见怪不怪。　　而主播勇于和品牌方叫板的筹码在于自身的流量，这也促成了通过翻单、流量不实来营造直播间“欺诈兴旺”的假象。

　　当头部主播流量渐渐下降、数据相当严重进水后，直播做生意显得错综复杂了一起。　　林立向锌财经透漏，阿里去年八月向淘宝店家邀店播模式，并给与一定的流量扶植。主播与店播出的占比也从八二分为了五五分。

　　根据2019年淘宝发布的数据，淘宝直播上90%的直播来自商家，10%的直播来自主播/网红。70%的交易额由商家直播贡献，30%是主播/网红带货。

　　主播模式派生的“高昂坑位费+拚命压价”似乎有悖于基本商业逻辑，但类似于的例子显然屡见不鲜。　　据透露的一条薇娅、李佳琦的客单价监控信息表明，两人直播带货的将近30天客单价很少有多达百元的。

与李佳琦合作过的品牌方曾回应被压价很得意，基本都是亏本出有量。主播监测平台后台数据图片　　也有与薇娅合作过的品牌方回应，自己的价格被跌落了地板上，几十万的刷子每把亏损18元，还要向薇娅缴纳销售额的40%。“压价保量”出了品牌方们刺穿了牙往肚里鼻腔的唯一恳求。

只不过这也变相印证了为什么市场上无法造出李佳琦和薇娅。　　却是要是都这么玩游戏，大家做生意不必做到了。

　　今年，淘宝直播探寻出有直播带上货红利，直播带货也在大大创下我们对数字的想象力。随之而来的，是主播身价的水涨船高与话语权上的独当一面。

　　据理解，头部主播里李佳琦双11当天，零食品类的坑位费为6万元，佣金亲率20%起；美妆、生活类产品则按照佣金亲率的强弱，坑位费也有所不同，15万元跟上。　　而淘宝大主播的坑位费基本上都是几万元跟上，而慢手红人的价格也很高，一线慢手网红坑位费价格：第一坑60w左右，第二坑50w左右，第三坑40w左右，一场活动下来坑位费大约400w。

　　大流量主播具备品牌效应，坑位费虽低但效果好则无可厚非。后疫情时代，主播的卖力吆喝也是明库存、造就经济增长速度的一种好方式。

　　可是，一味地用低价顺应消费者，反而是在挑战商业底线。　　辛巴在六月的一场直播里邀到张雨纱，就因此与品牌方闹得了不无聊。

　　当时辛巴要买一款项链，张雨绮却拿着项链说道这是异形啊不值钱的。更加离谱的是买iPhone的时候，辛巴早已把价格从4299元跌落了4099元，张雨纱必要停下来说道“你这个数字不吉利，要不然就3899吧，既然来了竟然老铁们高兴高兴。”　　最后慢手官方的工作人员也出面交流了半天，品牌还是不不愿买这么较低的价，说道“破价”了，张雨纱再度甩手：“哪有这样的，我掏钱给你补贴你还不不愿了，不卖了，我们上华为。”直播最后，辛巴的表情。

图源：网络　　如果说坑位费就是广告费，能确保销售量，则无可厚非。可是，品牌方再三惠及的同时，被主播三番五次的拚命压价、吐槽不留情面，本身是在动商业原则的刀。

　　当巨头围猎、主播被分流，各种乱象由此丛生，这门好生意大自然就更加没清面上那么漂亮了。　　流量四散　　电商直播盘就这么大，随着各赛道超级玩家的进场，在一定程度上分食了主播流量。　　淘宝直播、慢手、响音之后还跟着拼成多多、京东等一众输掉，实力都不可小觑。　　有消息传出，拼成多多早已把直播下降到集团的战略级业务，并给与资源寄托。

从两个月前开始，拼成多多就以优渥条件召募MCN和主播进驻。拼成多多直播排位赛。图源：网络　　公开发表的召募数据表明，为了更有MCN机构进驻，拼成多多直播间的打赏分为可以给到85%，相比之下低于其它平台，同时，还免职了各种押金和服务费。　　并且，作为后入场的玩家，据其内部人士透漏给《潜望》的众说纷纭：拼成多多对直播的业务定位没发生变化，依旧是获取给B端的一款服务插件，没中心化入口。

　　也就是说，拼成多多主要的直播形式就是“店播”。　　不久前，正在话题之下的赵圆圆曾在社交媒体上公开发表指责直播带上货乱象，旋即移除后仍被普遍辩论。

　　目前，翻单构成了完备的产业链，不会针对有所不同的用户市场需求，发售有所不同的刷单套餐。商家在电商平台的销售额除了实际卖出去的销售额，还包括了刷单的虚高销售额。　　据21 tech报导称之为，小沈阳直播买白酒，下单20多单，退款16单；叶一茜直播买茶具，在线观赏人数近90万，只售出将近2000元；吴晓波的“新的国货亮相”专场，一个坑位费60万，其中一款奶粉只卖出了15罐。

　　另一方面，直播带上货早已蓬勃发展数年，对不少消费者来说，也早已产生了审美疲劳感觉。新鲜感过了，一部分流量大自然也就骑侍郎了。

　　品牌方们也自知电商直播的水有多深，但没有办法不能当成代言酬劳吃哑巴亏。却是去找明星代言以致于花上几百万还要各渠道发给，直播带上货反而远比更加非常简单更容易。　　不过，翻单也好、数据不实也好、直播间进水也好，也侧面印证了电商直播朝这个产业仍然向好发展。

　　主播向上，直播向下　　各大主播间褪色“欺诈兴旺”后，只剩的才是合乎商业模式的形态。　　林立向锌财经透漏，淘宝内部从去年8月起就向平台上的商家收到店播邀，并给与一定程度的流量扶植，例如给一定的流量入口与流量反对。林立还谈及，如今淘宝直播模式也从一开始主播店播出二八分，过渡到现在的五五分。　　从本质上来说，店铺或者品牌方必须的是确实心目中自己的用户，大牌主播直播间里的“冲动消费”、“低价消费”都不是可持续用户——这也是一些大直播间退货率居高不下的最重要因素。

“店播”可以与私域流量的营销手段更加无缝地交会切断，溶解用户、强化用户粘性。　　根据虎腺的一组数据表明，商家日常直播（店播）出售转化率在7%-10%之间，即有100个人转入直播间，有7到10个人不会下单。这低于图文页面的5%。

　　“店播”是品牌商家自己搭起直播团队，也可以代播委托给专业的营销服务公司。作为品牌的日常销售场景，更加具备持续性及自律运营性，将来显然也更为合乎品牌方的利益表达意见，因此行业中也有人把“店播”指出是图文详情页的Ultra。　　从线下实体店，到线上店铺，再行到直播间，作为上下游之间的中间渠道，每个阶段的带货效率显然在提高。

从2018年下半年爆炸开始，直播带货也早已发展了近3年时间，泡沫也是时候开始褪色了。　　“老罗们”向上，直播带上货才能向下。　　经受访者拒绝，文中林立为化名 正当理由声明：自媒体综合获取的内容皆源于自媒体，版权归原作者所有，刊登请求联系原作者并获得许可。

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